¿ QUÉ ES EL MARKETING?
Es algo nuevo y viejo a la vez. Sus orígenes se remontan al comercioentre los pueblos antiguos. Pero fue recién en la década de los 70’s en que se dio una formalización real y sistemática que le proporcionó carácter de ciencia experimental.
La definición de Marketingmás extendida nos dice que es el Estudio o Investigaciónde la forma de satisfacer mejor las necesidades de un gruposocial a través del intercambio con beneficio para la supervivencia de la empresa.
ANÁLISIS ESTRUCTURAL DEL CONCEPTO DE MARKETING
Satisfacer necesidades
Intercambio con beneficio
Si un empresariose enfoca en la segunda parte (intercambio con beneficio), tal vez tendrá suerte al principio pero al poco tiempo, el producto morirá porque los consumidores buscarán otros satisfactores con mejor calidad y precio.
Si un empresario se enfoca en satisfacer necesidades, el producto también morirá por inviabilidad material, es decir, no se puede fabricar un producto que satisfaga todas las necesidades, y de una forma completa, además que la empresamorirá porque no tendrá beneficios, o estos serán insuficientes para la permanencia de la empresa a mediano y/o largo plazo.
Estas reflexiones nos indican que hay que lograr un balance entre estas dos ideas básicas del Marketing, pero, ¿ satisfacer necesidades y deseos de quién?, la respuesta es el consumidor, el cual es el gran objetivo del Marketing.
LAS NECESIDADES
Primera Clasificación: ¿ Qué necesidad?
Vitales.-Las que son indispensables para la vida (alimento, ropa, etc.).
Suntuarias o de Imagen.-Dependen de la posición social y económica (joyas, viajes de turismo, etc.).
Segunda Clasificación: ¿ Para quién?
Individuales.- Particulares (comida, cine, etc.).
Colectivas.- Generales (saludpública, defensa del estado, etc.).
Factores que intervienen en las necesidades:
Sexo
Edad
Clima
Status
Necesidades Elásticas y Rígidas
Las necesidades que varían notablemente de acuerdo a diversas factores, se denominan elásticas. Aquellas que se mantienen invariables e independientes de los factores antes mencionados se denominan rígidas. Ejemplo: la sal y productos de consumo vital.
DEMANDA: CONCEPTO Y CLASESDemanda = Capacidad + Disposición a Comprar
La cantidad demandada es inversamente proporcional al precio del bien y/o servicio.
Demanda en Espiral
Existen demandas anormales:
En guerras, huelgas, catástrofes naturales, los preciosde los productos vitales suben, haciéndolo también las cantidades demandadas, ya que se compra más para podertener reservas por si la situación continúa o se agrava.
Especulación: Plusvalía de Terrenos
Este tipo de demanda se llama espiral (subida del precio acompañado por
incremento de la cantidad demandada).
Demanda Rígida
El cambioporcentual del precio es mayor que el cambio porcentual de la cantidad
demandada. Ejemplo:pan
ñ precio ðò cantidad demandada
15% 3%
Demanda Elástica
El cambio porcentual del precio es menor que el cambio porcentual de la cantidad
demandada. Ejemplo:turismo
ñ precio ðò cantidad demandada
20% 60%
EL COMPRADOR: CLASES
Comprador reales el consumidor que tiene necesidades, capacidad, y compra nuestro producto.
Compra por Impulso:El placer de la compra es uno de los motivos de la misma. No incluye reflexiones previas.
Técnicas: ·buena ubicación
· buen precio
· buena campaña publicitaria
Ejemplo:discos compactos
Compra Racional: Comprasque requieren una reflexión previa. El motivo básico de esta compra será la conveniencia del satisfactor (producto).
Técnicas:
· Imagen sólida , buena calidad
· Precio acorde con la competencia
· Plazos de entrega viables
· Completo servicio de post- venta incluyendo garantía.
Ejemplo: seguros, terrenos, etc.
MERCADO
El Mercado es el conjunto de compradores actuales y potenciales de un producto .
La función de los encargados del Marketing de una empresaes romper la homogeneidad de los productos, y convencer al cliente de que su producto es el que realmente va a satisfacer sus necesidades.
Diferenciación de los productos:
por su propia naturaleza
buena distribución
buena impresión por publicidad y/o calidad
La diferenciación es la razón de ser del mercado y la homogeneidad su enemiga.
Análisis de la Competencia
Se debe tener conocimiento detallado acerca de:
Importancia de la marca
Línea de productos
Instalaciones
Personal
Volumen de ventas
Políticas
Actividades diversas
Grado de participación en el mercado total
Para que el especialista en Marketing seleccione sus mercados, los haga rentables y crezca en ellos, necesita conocer bien:
Condicionantes de su misión: Satisfacer necesidades de una manera rentable
Diferenciar al comprador del consumidor
Entender el mercado
A la competencia
Es decir, debe buscar ventajas competitivas .
EL PROCESO DE MARKETING: ETAPAS
Estudio, selección y segmentación del mercado.
Estudio y Selección:
Definición precisa y sistemática de nuestros clientes.
Segmentación:
Dividirlas en grupos homogéneos por variables:
"Mercados de Consumo":
1.- Demográficos (edad, sexo, estado civil)
2.- Psicológicos (personalidad, clase social)
3.- Geográficos (clima, población urbana o rural)
"Mercados Industriales":
1.- Tipo y tamaño de la organización compradora del producto
2.- Posición en el mercado
3.- Ubicación geográfica
Un segmento es de interéspara una empresa cuando es:
1.- Medible.- Cuantifica tamaño y cantidad de compra que puede realizar
2.- Accesible.- Posibilidad de llegar a un segmento
3.- Rentable.- Justifica costos
Mercados Objetivos.-Conjunto bien definido de clientes, cuyas necesidades planeamos satisfacer. Es el fruto del estudio, selección y segmentación del mercado.
Desarrollo de la Mezcla o Marketing Mix:
Se enfoca en cuatro grandes políticas (las 4 p’s):
1.- Producto
2.- Precio
3.- Distribución
4.- Comunicación:
ì Con el cliente
· Relaciones Públicas í
î Con el distribuidor
· Promoción
· Publicidad
· Merchandising
Diseño de directrices operativas eficaces
Desglose de planes y programaspara el período en curso, con una retroalimentación adecuada.
Posicionamiento
Determinamos si el producto está en la mente del consumidor. Es necesario tener una informaciónexacta y a tiempo del mercado y la competencia.
Es algo nuevo y viejo a la vez. Sus orígenes se remontan al comercioentre los pueblos antiguos. Pero fue recién en la década de los 70’s en que se dio una formalización real y sistemática que le proporcionó carácter de ciencia experimental.
La definición de Marketingmás extendida nos dice que es el Estudio o Investigaciónde la forma de satisfacer mejor las necesidades de un gruposocial a través del intercambio con beneficio para la supervivencia de la empresa.
ANÁLISIS ESTRUCTURAL DEL CONCEPTO DE MARKETING
Satisfacer necesidades
Intercambio con beneficio
Si un empresariose enfoca en la segunda parte (intercambio con beneficio), tal vez tendrá suerte al principio pero al poco tiempo, el producto morirá porque los consumidores buscarán otros satisfactores con mejor calidad y precio.
Si un empresario se enfoca en satisfacer necesidades, el producto también morirá por inviabilidad material, es decir, no se puede fabricar un producto que satisfaga todas las necesidades, y de una forma completa, además que la empresamorirá porque no tendrá beneficios, o estos serán insuficientes para la permanencia de la empresa a mediano y/o largo plazo.
Estas reflexiones nos indican que hay que lograr un balance entre estas dos ideas básicas del Marketing, pero, ¿ satisfacer necesidades y deseos de quién?, la respuesta es el consumidor, el cual es el gran objetivo del Marketing.
LAS NECESIDADES
Primera Clasificación: ¿ Qué necesidad?
Vitales.-Las que son indispensables para la vida (alimento, ropa, etc.).
Suntuarias o de Imagen.-Dependen de la posición social y económica (joyas, viajes de turismo, etc.).
Segunda Clasificación: ¿ Para quién?
Individuales.- Particulares (comida, cine, etc.).
Colectivas.- Generales (saludpública, defensa del estado, etc.).
Factores que intervienen en las necesidades:
Sexo
Edad
Clima
Status
Necesidades Elásticas y Rígidas
Las necesidades que varían notablemente de acuerdo a diversas factores, se denominan elásticas. Aquellas que se mantienen invariables e independientes de los factores antes mencionados se denominan rígidas. Ejemplo: la sal y productos de consumo vital.
DEMANDA: CONCEPTO Y CLASESDemanda = Capacidad + Disposición a Comprar
La cantidad demandada es inversamente proporcional al precio del bien y/o servicio.
Demanda en Espiral
Existen demandas anormales:
En guerras, huelgas, catástrofes naturales, los preciosde los productos vitales suben, haciéndolo también las cantidades demandadas, ya que se compra más para podertener reservas por si la situación continúa o se agrava.
Especulación: Plusvalía de Terrenos
Este tipo de demanda se llama espiral (subida del precio acompañado por
incremento de la cantidad demandada).
Demanda Rígida
El cambioporcentual del precio es mayor que el cambio porcentual de la cantidad
demandada. Ejemplo:pan
ñ precio ðò cantidad demandada
15% 3%
Demanda Elástica
El cambio porcentual del precio es menor que el cambio porcentual de la cantidad
demandada. Ejemplo:turismo
ñ precio ðò cantidad demandada
20% 60%
EL COMPRADOR: CLASES
Comprador reales el consumidor que tiene necesidades, capacidad, y compra nuestro producto.
Compra por Impulso:El placer de la compra es uno de los motivos de la misma. No incluye reflexiones previas.
Técnicas: ·buena ubicación
· buen precio
· buena campaña publicitaria
Ejemplo:discos compactos
Compra Racional: Comprasque requieren una reflexión previa. El motivo básico de esta compra será la conveniencia del satisfactor (producto).
Técnicas:
· Imagen sólida , buena calidad
· Precio acorde con la competencia
· Plazos de entrega viables
· Completo servicio de post- venta incluyendo garantía.
Ejemplo: seguros, terrenos, etc.
MERCADO
El Mercado es el conjunto de compradores actuales y potenciales de un producto .
La función de los encargados del Marketing de una empresaes romper la homogeneidad de los productos, y convencer al cliente de que su producto es el que realmente va a satisfacer sus necesidades.
Diferenciación de los productos:
por su propia naturaleza
buena distribución
buena impresión por publicidad y/o calidad
La diferenciación es la razón de ser del mercado y la homogeneidad su enemiga.
Análisis de la Competencia
Se debe tener conocimiento detallado acerca de:
Importancia de la marca
Línea de productos
Instalaciones
Personal
Volumen de ventas
Políticas
Actividades diversas
Grado de participación en el mercado total
Para que el especialista en Marketing seleccione sus mercados, los haga rentables y crezca en ellos, necesita conocer bien:
Condicionantes de su misión: Satisfacer necesidades de una manera rentable
Diferenciar al comprador del consumidor
Entender el mercado
A la competencia
Es decir, debe buscar ventajas competitivas .
EL PROCESO DE MARKETING: ETAPAS
Estudio, selección y segmentación del mercado.
Estudio y Selección:
Definición precisa y sistemática de nuestros clientes.
Segmentación:
Dividirlas en grupos homogéneos por variables:
"Mercados de Consumo":
1.- Demográficos (edad, sexo, estado civil)
2.- Psicológicos (personalidad, clase social)
3.- Geográficos (clima, población urbana o rural)
"Mercados Industriales":
1.- Tipo y tamaño de la organización compradora del producto
2.- Posición en el mercado
3.- Ubicación geográfica
Un segmento es de interéspara una empresa cuando es:
1.- Medible.- Cuantifica tamaño y cantidad de compra que puede realizar
2.- Accesible.- Posibilidad de llegar a un segmento
3.- Rentable.- Justifica costos
Mercados Objetivos.-Conjunto bien definido de clientes, cuyas necesidades planeamos satisfacer. Es el fruto del estudio, selección y segmentación del mercado.
Desarrollo de la Mezcla o Marketing Mix:
Se enfoca en cuatro grandes políticas (las 4 p’s):
1.- Producto
2.- Precio
3.- Distribución
4.- Comunicación:
ì Con el cliente
· Relaciones Públicas í
î Con el distribuidor
· Promoción
· Publicidad
· Merchandising
Diseño de directrices operativas eficaces
Desglose de planes y programaspara el período en curso, con una retroalimentación adecuada.
Posicionamiento
Determinamos si el producto está en la mente del consumidor. Es necesario tener una informaciónexacta y a tiempo del mercado y la competencia.
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